Ce vinde de fapt un consultant de afaceri? Sau mai bine spus, ce ar trebuie să vândă? Marfa principală o constituie sfaturile. Și, de aici încolo, discuția se complică fiindcă pentru foarte mulți nu e clar ce sunt sfaturile și care e diferența față de păreri.
Principala deosebire este că sfatul ar trebui să vină după înțelegerea situației în care se află beneficiarul. Soluția oricărei probleme este rezultatul unei ecuații care trebuie să ia în calcul o mulțime de variabile. Înainte de a rezolva ecuația, trebuie identificate și cântărite variabilele. În caz contrar, vor fi prea multe necunoscute, iar rezultatul ar putea fi mult prea vag pentru a aduce beneficii. Un consultant grăbit, care are soluții de la prima discuție s-ar putea să cunoască doar una sau câteva soluții pe care le aplică în orice situație. Uneori ar putea să dea rezultate, alteori nu.
O altă deosebire, la fel de importantă, este că un sfat nu ar trebui să fie oferit gratuit. Pentru a-și face efectul e nevoie ca sfatul să aibă o încarcătură emoțională, adică, într-un fel sau altul, să aibă un cost pentru beneficiar. Să vedem de ce. Suntem inundați literalmente într-un ocean de informații. De la televizor și radio ne vin zilnic zeci de recomandări. Prietenii și colegii trecuți prin suferințe similare cu ale noastre se grăbesc să ne dea "sfaturi". Te doare umărul? Colegul tău atoateștiutor îți va sugera ultima rețetă de ceai despre care a citit în cutare revistă. Automobilul scoate zgomote ciudate? Un prieten "specialist" în probleme tehnice te asigură că îți bate o planetară.
Poate că unii dintre aceștia au dreptate, dar ideea este că primim zilnic atât de multe informații, încât ne pierdem repede sensibilitatea la sugestii și recomandări. De ce un fumător înrăit nu renunță la viciu dacă soția îi spune aproape zilnic că miroase neplăcut și că se va îmbolnăvi, dar renunță imediat dacă un medic îi mai acordă câțiva ani de viață? Încărcătura emoțională - costul - dată de autoritatea medicului și de evidența radiografiei sau a analizelor îl fac să acționeze. În fond, ceea ce ne mișcă în viață, fie că facem ceva, fie că ne oprim din a face ceva, este determinat de sentimente, de emoții. Dacă evenimentul nu ne provoacă sentimente suficient de puternice, atunci va trece neobservat sau, în cel mai bun caz, va fi uitat foarte rapid.
În consultanța de afaceri, tariful pe care-l solicită consultantul are și rolul de a motiva clientul să aplice recomandările. Un tarif ridicat are efectul de a-l face pe client atent la ceea ce primește în schimbul banilor. Nimeni nu dă bani mulți fără a se uita atent la ce primește în schimb. Iar după ce a primit, va fi foarte atent cum folosește marfa cumpărată cu sacrificii. Desigur, un tarif ridicat ar trebui să exprime și calitatea serviciului furnizat, și nu să fie doar o metodă de motivare a clientului, fiindcă există și alte căi prin care clientul poate fi făcut să acorde toată atenția recomandărilor consultantului.
Inoventis oferă sfaturi autentice fiindcă se străduiește să înțeleagă foarte bine care sunt problemele. Chiar dacă nu există o solicitare din partea clientului, la început vom face un inventar al necesităților organizației client fiindcă, de regulă, clientul știe ce dorește, dar nu știe foarte bine ce nevoi are. Având o imagine completă asupra organizației și asupra mediului său, cresc șansele unui diagnostic corect. Pentru a vindeca organismul, e nevoie ca atât trupul cât și spiritul să fie tratate. Din acest punct de vedere, o companie nu se deosebește fundamental de un organism viu.
Atât timp cât nu avem date suficiente despre o problemă, nici nu îndrăznim să ne dăm cu părerea. Nu credem că un client ne plătește ca să audă păreri parțiale sau chiar eronate. Cu siguranță, astfel de păreri sunt disponibile gratis la colegi, prieteni sau în familie. Noi vindem sfaturi autentice, fiindcă sfaturile noastre sunt menite să aducă valoare cu efecte pozitive în contabilitate și în calitatea somnului tuturor celor care au legatură cu respectiva companie.
august 2004
Alexandru Iacob, manager general Inoventis SRL
Acest material poate fi preluat doar cu acordul scris al Siguranta.ro
